車の買取を進める上で営業マンとの商談、営業トークは避けて通れません。
そして商談や価格交渉が苦手だという方もいらっしゃることでしょう。
お互いにイーブンな状況で商談が進むのが理想ですが、営業トークに上手く対応できないというシーンもあるでしょう。
そして営業トークに飲み込まれたくない、上手に自分の意思を伝えたい、と思っている方もいらっしゃるはずです。
今回はそういった不安をお持ちの方にご一読頂きたい内容、車買取の営業トークに上手く対応する方法を伝授させていただきます。
また相手の真意を把握しておくことで、上手く惑わされない交渉術についてもご紹介します。
車買取の営業トークでよくある7つのフレーズ
早速ですが、車買取の商談中によくある7つのフレーズ、営業トークを見てみましょう。
大前提として、買取店側は営業商談に即日即断させることがベストです。
つまり競合相手に行かせない、相見積りさせない、冷静になる時間を与えない、詳細に考えさせない、ということです。
営業マンにとって、売上を上げるべき時間を使い具体的な額の話をしたのに商談が決まらない、これが最悪です。
決まらないと思えば商談は重くなる（良い査定額を出してこない）かもしれません、しかし押せば決まると思わせて速足にさせても断りづらくなります。
つまり調子の良い反応ばかりしていると、いつの間にか断りづらい雰囲気になってしまうことがあるので注意しましょう。
商談の流れはある程度決まっており、多少会話の流れ・内容に違いは出てきますが、要点は概ね以下の通りです。
今売っていただけるなら○○します
今なら何万円アップ、といった内容のフレーズです。
基本的には安い査定価を提示して、反応を見つつカードを切っていくのが営業トークの基本です。
今なら5万円アップと提案することで、締結を急がせる常套手段となります。
さらにその車を探している方がいる、など合わせ技にも使われがちです。
車業界だけに限らず、多くの商談で使われる方法です。
今日だけの特別買取価格です
上記の価格アップと似たワードですが、今日だけの幸運を演出する方法です。
キャンペーンだったり、あなたの車が必要だから特別価格を提供すると伝えます。
やはり効果としては、早い決断を促すためということです。
この金額がギリギリです
話しを進める中で、商談として買取価格のラインが決まってくるのですが、どこかでこのワードを聞くことになります。
このワードを引き出した時点で、ある程度の落着点を買取店側は探り始めており、こちらとしても納得できる金額であれば買取りを決めるタイミングになってきます。
可能性として、店側は一旦引き、客側の様子を伺っているタイミングでもあります。
最後の一声、価格アップの要請があればそこで決着と考えているパターンも十分考えられます。
最後の一声が通れば決着、あるいは提示されている価格に納得できていないなら決めない、という重要なタイミングといえるでしょう。
他社ではこの価格はつきません、買い取れるのはウチだけです
他社ではこの価格はつきません、その金額で買い取れるのはうちだけです。というのも常套句です。
これは概ね2つの意味で受け取れます。
1つは、わざわざ他店に行く必要はありません。行ったところでそれ以上の金額は提示されないので、当店で決めて下さい。
2つ目は、他店に行かないでください。査定しないでください、泥沼の査定合戦はしたくないし、後だし他社の方が有利でズルい。
この2つにはかなり意味合い、聞き心地に差がありますが、そもそも他店でいくら査定価格が出るか買取店はわかりません。
これは素直に、他店に行って査定や条件がゴチャゴチャになる前に決めて欲しいということです。
一応1つ目は表向き、2つ目は内心といったところです。
早い決着を望み、可能な限り査定価格を抑えたい店側としては、決断を促すワードといえるでしょう。
また一見、低年式の価格が付かないような車に査定額を付ける際にも、買い取れるのはウチだけと言われがちですが、ポンっと数万円高い査定がつく買取店が他にあるかことは否定できないはずです。
希望額はいくらですか？
希望額を客側に言わせることで、落着点を探す手法です。
お客さんはネットなどで相場を調べているので、その数字に少し盛った額を伝えることが多いはずです。
もし金額が適当ならば、その前後の金額を提示し、客側を納得させつつ商談を締結させるよう商談を組み立てます。
つまり希望額がいくらかに回答するということは、客側が納得できる査定額や相場観を買取店に伝えている行為なのです。
結局のところ、客側が金額を吹っかけていると判断すれば現実的な金額を提示するでしょうし、妥当な金額であればより安い査定価格で商談を組み立てようとします。
どちらにせよ、希望額を伝えるのは自身から重要な商談カードを買取店側に投げる行為だと覚えておきましょう。
他社の査定額はいくらでしたか？
この質問もまた安易に返答するのはおすすめできません。
自身の持っている強力な商談カードを早々に投げ渡すことになりかねません。
極端な話、買取店側は他車査定額より千円でも高ければ自社を選んでもらえる可能性が高いわけです。
先に競合先の査定額を伝えてしまっては、その金額より10万円の査定価格アップの交渉など、望むべくも有りません。
他店の査定価格を伝える気は今はないよ、という商談の組み立て方を心がけましょう。
上司に相談します
上司と査定価格のアップの余地が無いか相談します。といった時間が商談内であるかもしれません。
商談の合間、ことさら時間を使うことで、商談に一生懸命という姿勢をお客さんに見せることが可能です。
上司が特別な条件を許可しました。今あなただけです。というワードが出てくるかもしれませんが、結論そんなことはありません。
あなたの車だけに特別な価格がつくことはありませんし、あなたの車（色・グレード）をたまたま探している方を知っていることなどまずありません。
とはいえ実際に上司と相談することは多くあり、価格交渉をする中で上司が商談の場に出てくることもあります。
決裁権限を持っていない営業マンがより良い条件を上司に相談しているはずで、納得できる価格を提示してもらえるのであれば、商談の落着点となり得るタイミングです。
また店舗側も勝負所と思い、覚悟をもって商談締結に動いているはずです。
車買取の営業トークにうまく対応する方法
営業トークを避けることは出来ませんが、基本的なトークの流れは決まってきますので、うまく対応する方法を覚えておきましょう。
買取相場を事前に調べておく
ネットで買取相場を事前に調べておくことで、提示される査定価格の高低を大雑把に把握できるようにしましょう。
注意が必要なのが、ネット上の情報はあくまで目安にしかならないということです。
ちょっとした時期や月日の差で査定価格には違いが出ますし、車のトレンドも移り変わり、常に相場は変動しています。
そして車両の状態は個々に違いがある為、色やグレードが同じでも価格には差が出ます。
数字に固執し強硬な態度で挑むと、店舗側としては「ネットの情報を鵜呑みにされても…。」と引いてしまい、良い条件を出そうと思われなくなってしまうかもしれません。
初めから希望額や他社の査定額は伝えない
希望額や他車査定額を早々に伝えないようにしましょう。
恐らく、伝えた時点で商談に必要であろう以上の額を店舗側は提示しなくなります。
希望額は商談の落着点を、他車査定額は他社を蹴落とす最低限のハードルを丁重に教える行為です。
仮にそれなりに高い希望額や査定額だとしても、店舗側は乗り越えるべきハードルが分かっているので商談の難易度は大きく下がります。
一足飛びに価格の話題になることもありますが、特にこちら側から伝える必要はありませんので、十分に注意しましょう。
こちらとしては、「御社の査定価格を知りたくて来店しているので、まずは他店の査定（や希望額）は気にせず査定してください。」と伝えるべきです。
お店ごとに査定価格を聞く、という基本的な姿勢を忘れないようにしましょう。
複数の業者で比較することを前提に話を聞く
魅力的な査定額が提示されれば、決めても良いよ。という姿勢は相手を前のめりにさせます。
しかし実際に査定額が高いかは複数業者で比較しないとわかりません。
その為、しっかり複数業者で比較する旨を伝え、話を聞くようにするべきです。
同様に他社で査定を受けていれば、受けたことだけを伝え、金額は安易に伝えないように注意しましょう。
自分たちが複数業者のうちの1社であるとわかれば、買取店も査定額勝負という姿勢になりやすいでしょう。
即決せず一旦は必ず持ち帰る
商談はその場で決めず、必ず一旦持ち帰りましょう。
早い段階で、即決はしないと伝えておくと帰りやすくなりますし、良い意味で相手も必死になりすぎないはずです。
一度冷静になるタイミングを取る、と意思を伝えられますので、店側も商談締結を急いでしつこくできなくもなります。
筆者は新車営業マンでしたが、得てして即決を迫る商談は条件を出す代わりに決めてもらわなければ困る、という姿勢になりがちです。
そこまで条件を引き出したのは客側にも責任があるのだから、決断を迫るということなのです。
しかしお互い冷静に、「今日はいったん持ち帰るよ。」という意思疎通ができていれば、可能な限り歩み寄りつつ商談をストップさせられるはずです。
車買取の営業トークに惑わされないための交渉術
営業トークのポイント自体は、かなりご理解いただけたかと思います。
とはいえ相手は毎日商談を重ね、百戦錬磨の営業トークを繰り広げます。
そんな営業トークに惑わされない交渉術も覚えておきましょう。
車を売る意思を伝える
車を売る意志＝本気度を伝えましょう。
話をする中で、客側が良い査定額がでれば売却を検討している、と判断できれば店舗側もやる気になります。
あからさまに売る気が無い、冷やかしと思われると真面目に時間を使う気すらなくなります。
前に記したように即決は勧めませんが、書類を準備しておくなどのモーションは俄然本気度が伝わります。
具体的な売却時期を伝える
基本的に買取店は早く車両を手に入れ、販売したいと思っています。
その為、商談は即引き渡しをベースとしている可能性が高いはずです。
商談の早い段階で具体的な売却時期や理由、スケジュールを伝えておくと、本気度が伝わりつつ建設的な商談を組み立てられます。
後だしで売却時期を伝えてしまうと、査定価格の変更や、再査定の必要も出てくる可能性も否定できなくなります。
車のアピールポイントを伝える
あらかじめ愛車のアピールポイントを考えておきましょう。
お店に行く前に、アピールしたい箇所をまとめておくとスムーズに伝えられるはずです。
ナビやETCを純正でつけたことや、故障や修理歴の無さなど、なんでも良いです。
しっかり愛車の良さを把握しており、想いをプレゼンしてくれる姿勢は営業マンにとっても好感がもてます。
他社も検討していることを伝える
他社での査定を検討している、あるいは査定を受けたことを伝えることで、交渉材料とすることができます。
他社より査定が低いのであれば、より上の条件がでないか商談可能になるはずです。
似たような金額だとしても、御社で決めるからもう少し査定アップを、といった具合で商談を組み立てましょう。
まだ1社の車買取業者にしか見積もり査定を依頼していない場合は、実際に他の車買取業者へ査定依頼することをおすすめします。
これから見積もり査定を依頼する予定なのであれば、最初から車一括査定サービスを使って複数業者を比較するのもおすすめです。
バイクの場合も同様です。出来るだけ複数のバイク買取業者を比較して進めましょう。
まとめ
そもそも車の買取を利用する機会は人生において何回もないかもしれません。
一方、営業マンは査定と商談を日常的に重ねており、経験の差は歴然です。
その為、同じ土俵で勝負をしようと躍起になる必要はありません。
この記事で取り上げた項目の要点を覚えていただき、余裕をもって商談に挑んでいただければと思います。
