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自動車ディーラーって普段何をしているの?来店型と訪問型の違いについて。

2020.06.04

自動車ディーラーは新車販売、整備サービスを行う以外に何をしているのかご存じでしょうか?営業マンは普段どういう業務をしているのでしょうか?

実は会社やお店ごとに少しずつ違いがあるのです。あなたの通うお店にも必ず個性があるはずです。
大事な車を預けるディーラーの業務やそれぞれの違いを調べてみましょう!

 

来店型と訪問型は営業形態の違い!

実はお付き合いをしてみないとわからない・・・のですが、それでは身も蓋もありません。
そもそも来店型と訪問型とはなんぞや?ということについてお話しさせていただきます。

実際は厳密に決まっている訳ではなく、会社やお店の方針で決まっていることが多いようです。
家族や知人の紹介であれば、営業マンがどういう仕事ぶりか聞いてみると言いかもしれません。自身が初めて買うお店だとなかなか判別するのは難しいかもしれません。

自身の販売店勤務の経験に基づいて考察をさせていただきますが、実際は完全に分けられない部分もあります。自分の担当店舗はどうなのか、1つの例として参考にしていただければ幸いです。
勤めている店員によってもかなり日常の業務形態が異なってきます。

ではそれぞれの違いについて紹介していきます。

 

来店型ディーラー店舗の特徴

現在の主流と思われます。お客さんになるべくお店に来てもらいます。来店促進型。
基本的に営業マンは平日、休日ともに訪問での営業活動をしないことが多いです。あるいは極力訪問を少なくしているようです。

お客さんに来てもらうことで営業マンは確実に自分のお客さんに会う事ができますし、来店の予約してもらえば、その時間以外は別の業務を行うことができるのです。
別の業務とは販売活動やその準備ということになるでしょう。

来店をお願いする手段は入庫の案内ハガキや電話がメインとなります。
特に整備サービスで朝夕の引き取りと納車をしないでいい為、時間を有効に使えることは販売実績にも影響してくると思われます。

来店した新規のお客さんに確実に営業マンを対応させることができます。担当地域には積極的に折込みチラシの配布を行い、ウェブでお買い得車の紹介も行っているようです。
無論、新車のお薦めや試乗のお願い等も電話にて済ませることが多いと推測できます。

特に土日のフェアにお客さんがたくさん来ていると賑やかに華やかにみえますし、初めて入るならば活気があるお店がいい、と思うものです。整備の待ち時間等で新車の訴求をすることが可能です。

待ち時間は暇になりがちですので、試乗車やデモカーを見てもらいやすくなります。
実際試乗のお願いだけで来店してもらうのは難しいもので、あくまで暇つぶしにと案内がきるのです。
必要な時にお店に行けば担当営業マンに会えるのでお客さん側としても安心です。

 

訪問型ディーラー店舗の特徴

地域によって差はあれ徐々に減少傾向にあるようです。主に効率の面で来店型店舗に移行しているようです。
営業マンが特に平日、各家庭を訪問して回ります。自身の顧客を中心にルート営業を行いますが、共働き世代も多く会えないことが増えてきています。

名刺やチラシに一筆したためポストに投函することになりますが、営業効率だけを考えれば必ずしも効率的とは言えないと考えられます。
訪問する内容としては点検整備の案内や御用聞き及び新車が出れば試乗の訴求、見積りと査定のお願いがメインになってくるでしょう。
つまり平日に顧客に会い、土日のフェアに整備や新車の検討(試乗等)で来店をお願いするのが目標といえるのではないでしょうか。

合間に営業マン自身のテリトリー内でチラシ配り等の新規顧客開拓の営業活動も行います。
ここでも話しができれば、見積りや査定のお願いをします。
筆者の主観ではありますが、50代から上の世代や40代でも車を買いなれている人達はこの営業形態を受け入れていることが比較的多いように感じました。

そういう商売だという認識、昔からそういう付き合い方だと楽しんでいるようでした。
若い世帯でも親の営業マンとの付き合いを見て、自身も営業マンと仲良くしていた人や遊んでもらった記憶がある人は違和感なく受け入れている印象がありました。
親と担当営業マンが一緒というのはよくあることでした。営業マンにとっては2世代に渡って自分を選んでもらえることはとてもハッピーなことです。

逆に拒否感を示す層が増えているようにも感じました。
私見ではありますが、ウェブ通販などで便利になっている中、わざわざ人と会い関係性をつくるのは面倒に感じることもありますし、自宅に人が訪ねてくること自体好まないことが根底にあるのではと感じていました。

さて、整備の際可能であれば来店をお願いするものの、難しければ引き取りや納車を行うことがあります。忙しい人やご高齢のお客さんには嬉しいポイントではないでしょうか?
しかし営業側にとっては貴重な販売活動の時間を整備の引き取り納車に割かれてしまいますので、必ずしも良いことばかりではありません。

以上が、私の考える来店型店舗と訪問型店舗の違いとなります。
実際にはここまできれいに分かれている訳ではありません。より臨機応変に効率的に販売店社員は業務を行っているはずです。

ちなみに私は東京郊外で営業をおこなっておりましたが、よく朝一にツナギ姿で農家さんの家に行き野菜を採ったりタケノコを掘ったりし、夕方にはスーツに着替えてお店に帰ったことを思い出します。さぞ営業活動を頑張って、良い汗をかいている様に見えたと思います。

また私がどこでさぼっているかお客さん達にバレていたのでその場所に見積り依頼に来られたこともありました。今となっては笑い話ですが、そういったお付き合いはこんな時世だからこそ素敵なものに感じました。

さて本記事は楽しんでいただけたでしょうか?
良くも悪くも、車の買いかたというのは変化が少ないジャンルではないでしょうか。
せっかく高い買い物をする自動車販売店。人と直に付き合う醍醐味を味わう、素敵な縁を楽しみたいものです。