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『新車購入 、商談を有利に進める 準備③ 』

2020.08.14

今回はいよいよ新車購入の商談について予習をしていきます。
前回は3枚の見積書を揃える、お勧め理由についてご説明いたしました。
値引き交渉!皆さんは何を目安に値段を決めますか?
ヒントがどこかにあるはずです。さぁしっかり準備していきましょう。

商談とは何か?

筆者は、商談というものは人と人との対話の積み重ねと考えています。
まずはどちらが有利とか、自分はお客様だという感情はもたずに商談をしましょう。
人間的に信用出来ない人に何日も商談の日程を割いたり多額の値引きを上司と交渉したり、
販売後何年も付き合うことを望むでしょうか?

まず相手は何百台、何千台と商談=車の売買を経験しています。ご自身はどうですか?

40代、50代の方でも新車を10台買われている人は少ないのではないでしょうか?それだ
け場数の差は大きいのです。

商談で値引きを求めるには準備が必要ですので、その為に試乗をし、見積りを作ります。
最後の仕上げは営業マンとの信頼関係を築くことなのではないでしょうか。
これを避けて商談を進めることは出来ません。
会話をするなかで関係を築きましょう。何より自分の要求をしっかり伝えることが大事です。

商談のつくりかた。

商談は営業マンとお客さん双方でつくるもので、お互いのニーズを確認し合うものです。

これは私の営業時代の実体験ですが、商談をしている中で自身の「この車が欲しい。」という欲をださない人が非常に多いのです。
欲しい気持ちを察せられると足元を見られると思ってしまったり、立場が悪くなると考えているお客様がかなりいらっしゃいます。

隠す必要は基本的にはないと思いますし、この車いいよね!欲しい!と会話のなかで伝えていきましょう。
営業マンに「このお客さんはこの車を欲しがっている!競合車にも勝てるかも!」と思わせてあげましょう。頑張れば注文してもらえるぞ!と営業マンが商談に前のめりになれば、この商談の主導権を握れるのではないでしょうか。

営業マンと話しをする度に欲しいオプション等、変更があればきちんと伝えましょう。
自身のニーズと理想を共有することが大事です。商談車種の具体的な内容をお互いすり合わせができれば、それだけお客さんの購入予定が定まっているということになります。
営業マンは実際の購入時期が気になって来るはずです。

つまりニーズが決まっているお客をよその店舗に行かせると、そちらで受注されてしまうかもしれないのです。
絶対に逃がしたくないと思わせたいところです。

値引き額は妥当なの?

ディーラーによって販売による利益や値引き金額などはかなり違ってきますし、営業マンによっても商談の仕方は違いがあります。一つの例としてご覧ください。

基本的には値引きが増えればディーラーの利益は減ります。

200万円の車でウン十万円の値引きを要求したら、「赤字です。」と言われた方もいらっしゃると思います。
200万円もすのだからたっぷり利益を得ているのだろう!と思いがちですが、販社とは小売業です。メーカーから車を仕入れて売っているわけです。
実は思っているより利益は多くない傾向があります。状況で違いはあれ、車によっては2割も利益がない車も多いのです。

しかしそれでは商売としては厳しい為、メーカーは販売台数に対して色々な施策、つまりインセンティブを与えることがあります。インセンティブまで読み込めば赤字にはならない・・・。
ここがギリギリの値引き交渉になりますが、狙って引き出すのはまず難しいと思われます。
よっぽど台数に困っている時、今どうしても1台受注が必要という時でなければその枠は使わないでしょうし、上司が決済を下ろさないことが多いようです。
仮に営業マンからアクションがあっても決算で最後の追込み、グレードオプションは選べないでしょうし、お得意様の法人にでも使う枠といえるでしょう。

ここは多くの人より高掴みしないラインを狙っていきたいところです。
例えばネット情報で値引きラインを調べてみましょう。

全てをアテにするのは危険かもしれません。それぞれの商談の状況がまたく違はずだからです。
グレードやオプションの量、販社の在庫か否か、メーカーの在庫か否か。
施策対象の車か?営業マンの成績達成状況はどうか。いくらでも違いがあります。
営業マンとしてもよその商談値引きのこと言われても・・・。というのが素直な感想でしょう。

値引き額の基準はこれを参考に!

最初にお店に行ったとき、試乗の際にお買い得車が載ったチラシがないか聞いておくと良いでしょう。
新聞を取っている方なら折り込チラシが近所の販社から入っているかもしれません。販社ウェブものぞいておきましょう。
そこに希望車種と(出来ればグレードも)一緒の車がないかチェックしましょう。

ナビ付でETCやドライブレコーダーを付けて値引きを謳っている車がありませんか?
その値引き額を参考にしてみましょう。オプションを付けたことで利益を確保しているかもしれませんし、値引きをチラシに載せてもまだ利益は残っている金額のはずです。

以下の金額や値引き額はあくまで参考となります。1つの例として考えて下さい。

チラシで車両+オプションで300万円として、値引き25万円の車を例に値引きの目安を考えます。

車両値引きは販売会社やメーカーによって状況が異なりますが、オプションを付けているということは、そちらで利益、余裕がまだあるのではないでしょうか・・・?
オプション総額の2~3割を上乗せ値引きとして交渉をしてみましょう。
「オプションがいっぱい付いているのでもう少し値引き頑張ってくれませんか?」と勇気を出してお願いしてみましょう。

仮にオプションが50万円分ついているならば10~15万円となります。総額30~40万円の値引きを要求することになります。
値引き0の状態から25万円を引き出すより、値引き25万円から5万円を引き出すほうが難しいと思います。しっかりこの金額にしてほしい旨を伝えましょう。

ちなみにお買い得車が自身の希望車ならば、その車で商談を進めることをお勧めします。
店頭展示車等の可能性はありますが、どうしても嫌であればその旨を伝えましょう。
希望する車で無ければ、無理してそのお買い得車を買う必要はありませんので自身の希望をキチンと伝えましょう。

決め手。

営業側の
値引きを了承する決め手とは何でしょうか。以下の可能性が高いと考えられます。

・そもそも要求された値引き額が決済可能かどうか。
・今ハンコを押してくれるのかor指定の日に押してくれるのか?
・在庫があるならば、在庫車で良いのか?=当月中に登録していいのか?
等々がまず考えられます。

値引き額が決済可能か以外は早く登録できるかに集約されているようです。ハンコを押す日しだいで当月の登録ができない可能性もある為です。
基本的には、値段交渉に入る段階で値段が納得できた場合はハンコを押すつもりでいることが理想です。
可能ならばハンコ(実印含む)を持って行き、印鑑証明書等必要になる書類を持って行くと良いでしょう。話し合いが進まない場合に、ハンコや書類はもう準備いてあるよと言えるのは大きい会話のネタではないでしょうか。

あとは営業マンの言い分を聞きましょう。ここは譲れる、又はあとウン万円だけ払って欲しい。と言ってくることがあります。
出来れば値段は譲らず、「希望の金額にしてください。」と伝えたいところです。
ここまで話が出来ていれば他店に行くと匂わせる必要はないと思われます。

もし納得行く金額が出なければ、一度家に持ち帰り、当日~1週間ほど待機して営業側から連絡が来るか判断する手があります。連絡が来れば受注する為の条件を再度提案してくる可能性があるからです。
音沙汰が無ければ、最後の数万円がやはり厳しいということでしょう。
そこは譲ってあげるのはいかがでしょうか?
その金額分は今後の付き合いの間で返してもらうのはどうでしょう。

以上が、筆者が考える新車購入までの大まかな商談の流れとなります。この通りに行くと約束をすることは残念ながら出来ません・・・。
しかしぶっつけ本番で商談をするのは難しいということがわかって頂けたのではないでしょうか。

本記事はいかがでしたか?
皆さまの新車購入の参考になれば幸いです。

本記事では触れておりませんが、別の機会に下取り査定についても記事にできればと思います。