新車購入、商談を有利に進める準備①~某ディーラー元トップ営業マンのここだけトーク~

2020.05.01

こんにちは、カーデイズ事務局です。この度、くるトピからカーデイズマガジンに生まれ変わりました。カーデイズマガジンでは、プロが使う自動車情報(カーライフ・豆知識)が学べるメディアとして情報発信していく予定です。今回は某メーカーの元トップ営業マンが教える新車購入のコツです。

新車購入・商談も準備が大事

新車購入をご検討中の皆さん。購入時期をとなんとなく決めたり、試乗を適当に済ませたりしていませんか?

車種の絞り方、試乗を利用して自分にとって理想の車はどれなのかを探っていきましょう。欲しい車を決めていることが商談をスムーズに進めるコツなのです。

この記事はある程度欲しい車種やカテゴリーが決まっていることを前提としていますが、まだ購入予定の無い方にも参考になるようまとめてあります。多くの人にとって新車の購入は安い買い物ではありません。買い換えた回数も、その時の思い出も苦労も振り返れるのではないでしょうか?

だからこそ高い買い物である『新車購入』は絶対に後悔したくないものです。営業マンにとって一筋縄でいかないお客さんになって有利に商談を進めましょう!

商談に入る前に決められることは決めておく!

まず自分で決められることや可能な範囲での情報収集をします。欲しい車のカテゴリーは決まっていますか?いつ頃買いますか?納車してほしい時期に希望はありますか?

これらはご自身で決めることができる部分なのです。特にいつ買うかというのは商談を始める時期に関わってきます。あやふやだと商談の落着地点が決まらず、営業マンのクロージング(商談の詰め。営業マンにとってハンコを押させる為の頑張り時となります。)を鈍らせ、条件=値引きを引き出すタイミングが難しくなります。

営業マンはこのお客さんはハンコを押す!と確信しなければ最後の条件はだしません。

決算期に買うべき?

ところで皆さんは決算期に注文すると何月に商談を始めますか?多くの人は3月に商談を始めるのではないでしょうか。勿論、販売会社にとって3月は最後の勝負時です。お買い得車や遅い商談では他社にお客様を取られてしまう為、パっと値引きを出してきます。
確かに商談自体はやり易いと言えますが、極論、3月の決算期を必ずしも狙う必要はありません。

そして前提として販売会社はハンコを押してもらったら1台。と注文ベースで営業実績をカウントすることはほぼありません。車庫証明、印鑑証明等書類を集め、車が完成しておりナンバーを発行する。つまり『登録』ベースで営業実績となるのです。ちなみに販売会社は登録作業に概ね1週間かかると思ってください。

3月だけで考えると週半ばまでが勝負で、月後半には登録出来る車は在庫車ばかりということになります。しかし大量の在庫を各車種、グレード、色、オプション有無で揃えることは販売会社には不可能です。チラシのお買い得車とは限られた在庫車なのです。

それを踏まえ、お買い得車以外の車をしっかり商談し値引きさせ購入するにはどうするのか。
1~2月に商談を開始してください。多くの販売会社にとって『決算期』とは1月~3月を指します。3ヵ月間で注文を重ね、目標(所謂ノルマ)を目指すのです。好んで3月に帳尻を合わせにいく営業マンはおらず、可能であればスタートダッシュを決めたいのです。

では、それ以外の時期は買うべきタイミングではないのでしょうか。
身も蓋もないことを言ってしまえば、毎月ノルマを達成している営業マンはほぼいません。それくらい目標値は高く設定されています。売れる人にはより高い目標が、常に課せられる世界です。しっかりと準備をし、商談に挑めば限りある値引きの枠を使わせることが出来ます。

その為に、さぁ情報収集を続けていきましょう。

まずは情報収集!欲しい車をとことん調べましょう!

情報は多いに越したことはありません。

今は公式ウェブサイトのカーコンフィギュレーターを活用すればグレード、オプションを気軽に調べられます。ネットでユーザーの声を参考にすることもできますし、そう感じる人がいるのだなということを覚えたうえで気になる車、カテゴリーを絞ります。そして販売店に行って実車に触り、試乗もしてみましょう。

試乗する台数は少な目に!

情報を集める中で注意も必要です。人間の記憶は新しい経験ほど鮮烈に残りますから試乗については乗る台数を気にしましょう。4,5台も乗ると最初に乗った車の印象は薄くなります。1日に5台乗るのはかなりハードですし、違いを覚えていられません。最後の1台を乗る頃にはうんざりしているかもしれません。毎週1台?4週間前に乗った車のことをどれだけ鮮明に覚えていられるでしょうか。

出来れば本命の試乗は3台以内に限りましょう。同じくらい気に入った車が3台あっても、後に試乗した車の良さばかりが印象に残ります。1台目に乗った車が自身のニーズに最適だった場合に印象が薄まると、最適な車という選択肢を放棄することになりかねません。

3台に絞っていればかなり気になっている車種となるでしょうし、それぞれの売りや差異を予習復習しておけるでしょう。3台以上の試乗はあくまで購入予定のカテゴリー(セダンや1BOX等)のトレンドを抑える為と思いましょう。

そして試乗の時は必ず予約します。今はウェブからどこのお店に試乗車があるかわかりますし、ディーラーに電話をしても予約が出来ます。

試乗するグレードは?


乗るグレードも近いものにしたいところです。廉価グレードはその車の魅力を100%伝えるのが難しい為、ディーラーはスポーツグレードや中間のベーシックグレードを置くことが多い傾向にあります。予約はベーシックグレードの試乗車を予約希望しましょう。

そうすることで近い条件、仕様の車に乗ることが出来ます。フラットな評価が出来るよう気を配りましょう。勿論欲しいグレードが決まっていればそのグレードがるお店を訪問し乗りましょう。

ちなみに廉価グレードの試乗車が少ないのには、ディーラー側の思惑もあります。商談開始時に高いグレード、オプション多めスタートとすることが営業側の定石だからです。高いグレードにお客さんを誘導することで利益の多い見積りからスタートし、多少の値引きでも利益が出る商談をします。

値段で折り合いがつかない場合はグレードを下げオプションを減らしていくことで安く見せることが出来ますし、頑張っている感もでます。商談の余地を残すことで受注の可能性を最後まで残すことが出来るからです。

そして試乗後も対等に評価する為、カタログに箇条書きで評価点を書いた上で何度も読み返しましょう。

商談前の準備は出来ましたか?


この時点で商談に入る必要はありません!見積もりも細かく作ってもらう必要もありません。あくまで情報収集です。欲しい車を自分の中で固めていきましょう!

本命の車、出来ればグレードも絞って下さい。欲しい車が決まるまで徹底的に悩んで下さい。実際に車を沢山見て、触って下さい。一番楽しい時期、このウキウキ感を味わいましょう!見積りの作成、商談についてはまたの機会に・・・。

この記事で紹介した内容はあくまでも1ケースです。ディーラーや営業マンによって異なるケースもあるかとは思いますが、準備の仕方や試乗の台数は共通する点が多いと思います。是非参考にしてみてください。

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