【車販売最前線コラム】車販売店に足を運んだらやっておきたいこと
皆さん、こんにちは。自動車販売店向け研修講師兼ライターの内田憲志です。
こちらのコラムでは、長く中古車業界に携わってきた経験から、皆さんの中古車購入に役立つ情報をお話しています。
今回は、「車販売店に足を運んだらやっておきたいこと」についてお話します。
なぜ、人はお店に足を運ぶのか？
毎日使う掃除機は、実機を確認して買いたい
例えば、掃除機を買おうと思ったら、インターネットだけで商品選びをする人もいるでしょうが、「お店で実物を手にしながら選びたい」という人の方が多いのではないでしょうか？掃除機は毎日使うものですから、やっぱり、手にした時の重さ、使いやすさ、音の確認をしたいですよね。そうなると、お店に足を運んで選びたくなります。この様に、インターネットで得られない情報などを求めて、人はお店に足を運ぶのです。
車販売店だからこそ得られる“体験”と“体感”
私は車販売店向けの研修で、参加した営業担当者に「お店だからこそお客様へ提供できる価値ある情報、知識がある。それをお客様にお届けすることが大切だ」ということを言っています。来店したお客様へ、インターネットで知り得る情報だけをお届けしても、お客様はお店にわざわざ来た価値を見出すことができませんからね。
車販売店に行くということは、実車に触れる良い機会
車販売店でしかできないこと･･･それは展示車に触れる、乗るということです。つまり、“体験”と“体感”です。インターネットで車内の画像を観て「広そう」と思うことはできても、「広い！」と実感することはできません。展示車のシートに実際に座ってみて初めて、「これは広い！快適だ」と確信することができるでしょう。もちろん、「思ったよりも広くないね」となるかもしれませんが、より正確な情報は、“体験”と“体感”を通じて得られるのです。
“体験”と“体感”が家庭内商談を救う!?
車選びは家族で楽しみながらしたいもの
車の買替えを検討中に、車販売店で見た車を「今日はこんな車を見たんだ」と家族に話すことがありますよね。そんな時に“体験”と“体感”が有効となります。
例えば、ミニバンで車内の広さを家族に伝えたい場合、「結構、車内は広かったよ」と言うよりも、「後ろにも座ってみたらね、手を上に伸ばしても、天井までまだ余裕があるんだよ。それぐらい広いんだ」と、手の動きも交えながらだと、家族にもその広さが伝わりやすいと思いませんか？また、“体験”と“体感”をしている分、言葉にも力がこもります。そうなると「あなたがそこまで気に入ったのなら、買えばいいじゃない。次は私も一緒に（お店に）行くよ」と家族もナットクしてくれるハズ!?
家族はあなたの力強いプレゼンテーションに期待しているハズ!?
いかがでしょう？これは仕事でも言えることですが、“体験”と“体感”を通じて得られた確かな知識、情報は自信につながります。車の購入で家族から同意を得たいのであれば、まずは自分のお目当ての車に乗ってみる、触れてみる、様々な“体験”と“体感”をしてみましょう。そうすれば、家族向けに力強いプレゼンテーションができるハズですよ！
これからも、ときどきこうしたクルマ購入ノウハウをご紹介していきますので、よろしくお願いします。
text by 内田憲志
