自動車を売りたいと思った時、選択肢として何が思いつきますか？ディーラー、中古車屋等々…今回は『国産メーカー販売店における査定の傾向』についてお話ししていきます。
筆者のディーラー営業マン時代の経験則によるものとなりますので、必ずしもメーカーやお店ごと、地域ごとの実態を反映したものではありません。ひとつの参考、傾向としていただければ幸いです。
ディーラー査定の特徴
ディーラーの査定とはすなわち下取り査定です。買取りのみでディーラーを利用する方、された方は少ないでしょう。下取り車の流れとしては、新車販売の際に下取り車として中古車を仕入れ、それを同社内の中古車販売店舗で販売します。一部はオークションに流される車もあるでしょう。
既存客の買い替え商談が多く、同一メーカーの中古車が並ぶ傾向にあります。中古車販売店舗の存在は心強いものの、店舗の維持や人件費もかかります。
同メーカーディーラー間では査定の基礎価格はある程度共通（地域差はあるものと思われますが）となっています。その為、同メーカー間で値段競争はあまり起きません。車両の状態が値段に反映されていると考えて良いでしょう。
商品の回転率や在庫化の恐れを考えると、そもそも下取りが高価格になりづらい構造とも言えます。査定価格は買取り専門店に比べると安めになりがちです。下取りは頭金のような役割となります。ディーラー側に渡せば、自身に現金が戻ってはきません。お小遣いとして財布が潤うことはありませんので注意が必要です！
ディーラー査定のおすすめポイント
繰り返しますがディーラーで査定＝下取りとなることが大半です。つまり販売会社で車両を購入する必要があります。
状況を考えると新車なりの商談を行っているはずなので、査定自体を商談の材料にすることができるのです。車両値引きだけでなく、下取り価格での交渉も念頭にいれておくべきです。積極的に拡販したい車種の商談であれば、査定価格アップの施策を行っているメーカー、ディーラーも多くあります。
例としては、新型モデルは車両値引きが少ない為に査定キャンペーンを行います。モデル末期の在庫車種では車両値引き＋査定キャンペーンを打ち、積極的に訴求を行う傾向にあります。
注意点は査定キャンペーンをチラシに掲載せず、お客さんに伝えないで、社内施策として行うパターンも多いことです。商談の際は必ず、下取り価格アップを要求することをおすすめします。
納車日まで下取り予定車を引き続き乗ることが可能かもしれません。無論、確認は必要ですし、車によっては代車が手配されることもあります。どちらにしてもサービスの一環としてとても便利です。
買取り専門店では可能な限り早く、引き渡しの要求をされるでしょう。乗る日にちが長ければ、キズをつけてしまうかもしれませんし、走行距離も伸びてしまいます。
その為、買取り専門店は高価格を付けるのならばすぐ車が欲しい、となります。そもそも買取り専門店には新車の納車日がいつかは関係のない話しです。
書類の手続きについてはどうでしょうか。新車の書類と下取りの書類を担当営業マンに任せられます。時間も手間も一本化できるのはとても楽です。
査定の傾向
下取りの価格が良くなる時期としては、決算時期の年末から3月の傾向にあります。
査定価格は車種及び年式とグレード、色、走行距離でベースの値段が決まります。この時点での加点はありますし、同型でも年式が新しくラインオプションが付いている、人気色、走行距離の少なさが査定アップに直結するポイントです。この段階でほぼ7～8割決まってしまいます。
これにオプションやキズ等の加点減点を行っていくのですが、いくら綺麗にしていてもドカンと値段があがることはまず期待できません。ほぼ減点方式となります。自分の愛車は他の車とは違う！とはまずなりません。
ベースの金額は概ね渋めの傾向にあります。年式による値段の下がり方がきつく、車種ごとの希少価値に対する加点を鑑みることはほぼないでしょう。つまり低年式の人気スポーツカー等は専門性の強い中古車販売店に持ち込むべきと筆者は考えます。買取り専門店でもオークションに出し利益を上げられると判断すれば、査定価格が高く出る可能性があります。
ディーラーにおいて低年式の車は、『ただの古い車』となってしまいがちといえるでしょう。前項にも記述しましたが、全般的に査定価格は安めの傾向はあるものの、施策がつくことにより数万円の金額は保証されることもあります。
たっぷり乗りつぶした車でも0円にはならないパターンが多い為、お得感もあります。ちなみに社外のパーツについて大半は加点になりません。ノーマルパーツは可能な限り保管しておきましょう！
下取り査定価格のからくり
全ての商談において当てはまるわけではないですが、商談の一部である以上、販売側にも思惑はあります。下取り査定額はあくまで値引きの引出しの一つです。
査定価格を満額提示しているか？利益が出る余地は残しているのか？これは買い手側にはわかりかねる点になります。
査定価格の余裕分のいくらかを車両値引きに追加し、お買い得感を出すこともありえます。問題は査定価格を素人が鑑定することは不可能ということです。
車ツウの人でも具体的な査定価格をだすことはできません。ネットでの口コミや中古車販売価格からの推定といったところでしょう。店側は会社なりの根拠をもって価格を提示しますが、実際にいくら価格を握っているか客側には判断することができないのです。
新車商談に関わる下取り査定の難しい部分といえるでしょう。それ故に、納得できるまで商談を煮詰める努力が必要になるでしょう。
いかがだったでしょうか？筆者の経験談からディーラーの査定について述べさせていただきました。ディーラーの査定は商談の際に欠かせません。商談の中で、ユーザー側も査定について積極的に言及し、アタックしたいものです。
